案例一：最伟大的销售员--乔·吉拉德
我们翻开全世界最具权威的《金氏世界纪录全书》到全世界最伟大的销售人员一项，就会发现乔·吉拉德的名字。乔·吉拉德的故事在《新闻周刊》等知名杂志和报纸上都可以到，他总是被传媒称作“全世界最伟大的销售人员”
    乔·吉拉德出生家庭非常清苦，而且父亲是一个专制家长，乔·吉拉德的童年就是在父亲的打骂中度过的。8岁时乔·吉拉德就开始工作，为酒吧里的客人擦鞋，经常要工作到夜里10点，11点钟才回家。这段不愉快的童年给乔留下了难以磨灭的印象，但乔·吉拉德说：“我痛恨它，但是也以它为荣”。
    在乔·吉拉德开始推销生涯之前，他做过许多艰苦，肮脏的工作，甚至因偷窃打架进过监狱，坎坷的经历磨练了他百折不挠的品质，有一段时期，乔跟人合作搞过小型的建筑
生意，但不久，即陷入债务危机在走投无路的情况下，乔到一位做汽车销售人员的朋友，踏入了汽车销售业，就这样他开始成为世界最伟大的销售人员，这一年，他35岁。
    刚开始的时候，乔·吉拉德遇到重重困难，其中克服口吃是最重要的一件事情，为了推销，
他不得不仔细思考自己打算说的话，了解自己应该说什么，别人想要听什么。很快，他就纠正了口吃的毛病。在谈到成功的原因时，乔·吉拉德说：“需要，我的需要，我只知道这么多。需要足以迫使我表现出正确的言行，并不是说这是一切，但是这是最重要的。也许我能成为世界最伟大的销售人员，就是因为没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切，”
    经历了一系列的奋斗、挫折，乔·吉拉德终于在自己的行业中站稳了脚跟，他的人生也开始了转折，  1966年，也就是他开始推销的第4年，他卖出了614辆汽车和卡车，名登“全世界零售汽车及卡车销售人员第一名”。此后，每一年他都是“零售汽车及卡车销售人员第一员”，每年生意增加10％以上，现在乔·吉拉德还在推销，同时为其他销售人员授课，他认为，成为全世界最伟大的销售人员使他觉得无比的骄傲，他有责任教授其他销售人员怎样推销，使他们成为更好，更快乐，更有前途的销售人员。
乔.吉拉德生命中的前35年，可以算是世界上最伟大的惨败者，但这之后，他成了最伟大的“全世界最伟大的销售人员”。
      我做得到，任何人都做得到如果说乔.吉拉德的切身经验中有什么神秘之处，那就是“我做得到，任何人都做得到”。他虽然连高中都没有毕业。但是他知道自己喜欢得到怎么样的待遇，
他知道自己为什么会接受某一位销售人员，而拒绝另一位。
    乔在谈到自己的推销经验时说：“我所遇见的每一个人对我的生意都很重要，我从来不把任何人当作只上门一次的主顾、绝不。我永远记得吉拉德二五零定律；每一位朋友、亲戚、同事、保龄球伙伴，都是二五零中的一部分。你即使不是电脑专家，也会懂得这项定律的意义。我知道，这250人如果不说我的坏话，就有可能变成我的顾客。我永远忘不了这一点，我也不相信任何一位从事推销工作的人可以轻易忘记这一点。”
    即使顾客必须到别人来作担保，才能得到汽车贷款，乔也会小心地对待他。碰到这种情形，他会要顾客带他最好的朋友来作申请贷款的担保人，其余细节交给自己来处理。乔尽量避免直接谈到这个问题，他会先请对方看看申请表上的规定，然后说：“这样就好。”万一对方存着抗拒的心理，乔就用我的顾客和他之间的友谊来说服顾客，提醒他大家以前一起钓鱼，一起进中学，一起追女孩子。经过乔的游说，这个人如果拒绝，他就有可能失去朋友，所以他签了名。
    乔能够这样做，因为他真心相信人们可以改变自己的境遇，他曾经改变了自己的境遇。同样的道理，你也可以改变你的境遇。
    乔永远不会忘记自己在少年监狱中渡过的夜晚，也永远不会忘记自己夜晚曾睡在火车站的货车厢里，现在他安然躺在美丽的家中，福特二世家族的人就住在几条街外。乔送给太太一间绝佳的浴室，里面有大理石做的浴缸，还有蒸气浴设备，浴室四周环饶着大圆柱，这足足花了他3．2万美元。在乔踏人推销这一行之前，这笔钱相当于他两年的收入。
    你可以做得到，既然乔能从一文不名变成全世界最伟大的销售人员，那么任何人都能做得到。不过，你一定要有自己的“需要”。他们可能很懒惰，他们可能对既有的小成就感到满足。可是如果你希望有更大的成就，你就必须有更大的“需要”。你一定要知道自己真心追求的是什么，它几乎就在你的眼前。你一定要鼓励自己奋勇向前。也许你需要的是要替你的岳母另外买一栋房子，也许你需要一艘设备齐全的游艇，也许你需要到巴黎去旅行，那么你要使自己迫切的需要去推动你的职业。当你注视着每一个你所碰到的人，都要想到他可以帮助你得到你所想要的东西——只要你能和他做成生意。同时还要观察你自己，了解为什么你喜欢某些人，不喜欢另一些人，也就是为什么你向某些人买东西，而拒绝另一些人。
    仔细想一想你去买东西的时候，为什么偶尔会觉得害怕。然后你就可以了解当顾客见到你的时候，他的心里在想什么。想想人们在害怕的时候，多么需要有一个朋友，而你就是他们的朋友，让你自己成为顾客所信任的朋友。
    这是真实人生。只要你把自己的工作做好，你就会变成顾客的朋友。顾客进门时，心里很害怕，他知道你对他的健康和利益不感兴趣，你只关心自己。他知道你在乎他的太太和孩子，也不管他今天在办公室的遭遇如何。可是突然间，他发现你很关心他，因为你正在问他这些事情，他很快就不再害怕，他开始相信也许你真的很关心他。你让他开口讲话，自己静静听着。要不了多久，他就会非常信任你，一切都照你的话去做——你要他做的就是签订单，买东西。
35岁以后的人都在做什么
      你最宝贵的财产
    现在是考验你的时候了。顾客已经跟你完成交易，可是他会后悔吗?如果他信任你，就不会怕后悔。如果他发现你和他做的是公平交易，如果你有把握知道自己买的是什么，花了多少钱，他就不会后悔。顾客带着他买的东西离开以后，这才是真正考验你的关头。他已经安全脱身，现在他和自己所买的东西整天相处在一起，他自己并不确定这就是他所要的，但是他因为信任你所以买了下来。现在他和你为他选择的东西相处在一起。如果你是以公平的方式为你们双方打了一场胜仗，那么你就拥有了在推销这一行里最宝贵的财产一一一位信任的顾客，因为你帮助他得到他想要的东西。
    听起来很简单，没有什么神秘，确实没有什么神秘，只要你的想法正确。总之，你一定要有所需要，而且你一定要知道自己需要什么，但是需要可能只会使你变得贪心，而不会让你成为优秀的销售人员。需要可能会使你把顾客逼得太紧。不论你能不能推销成功，如果你逼得太紧，就会失去顾客。即使他不和朋友说你的坏话，他下次也一定不会照顾你的生意。你一定要学会如何控制自己的需要，使自己变得聪明，而不是愚蠢又贪心。
    你每天早晨起床的时候，可能都会暗暗咒骂一个人：你的老板、你的岳母、你的狗、你已过世的父亲。上班之前，你最好把事情弄清楚，因为你可以利用这种情绪达成好的目的。你不必存心欺骗顾客，打倒顾客，你可以把这种情绪变成顾客喜欢的动力。
    每一个想要出人头地的人都必须和压迫他自甘堕落的力量搏斗。每一个人的心理都有两种力量——破坏性的和建设性的，求胜是建设性的。如果可以由一个失败的人变成一个胜利的人（这是事实），那么任何人都能做得到。
乔·吉拉德不是在一夜之间脱胎换骨。他不是突然懂得如何对待顾客，应该听谁的忠告，应该远离哪些人，怎么样让人拆开广告信，怎么样让人买东西，这些你也做得到。
  吉拉德的250定律
乔在和顾客打交道时，遵守一项非常严格的规定。那就是：“不论我对自己和别人的感觉如何，我绝不让自己的情绪成为障碍。”推销是在做生意，这是一种重要的职业。而顾客是这个世界上对销售人员最为重要的东西。
下面我们将谈到所谓的吉拉德250定律。乔当上销售人员后不久，去殡仪馆哀悼一位朋友过世的母亲。大主教的殡仪馆会分发印有去世的人姓名和相片的弥撒卡。
那天乔突然想到一个问题，就问承办人：“你怎么知道要印多少张卡片？”说：“这全凭经验，我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均来祭吊的人数是250。”
不久以后，一位基督教殡仪业主向乔买了一辆车。成交后，乔问他来参加葬礼平均人数是多少，他说：“差不多是250。”又有一天，乔和太太去参加一项婚礼，碰到礼堂的所有人，乔问他一个婚礼平均有多少客人，他告诉乔：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”
到这里你大概可以猜出吉拉德250定律是怎么一回事，不过我们还是要告诉你：每一个人都认识250个一定要请来参加婚礼或葬礼的人。
你不必是数学天才，也能知道吉拉德250定律是我们可以从这儿学到的最重要的一件事。
你只要想一想：有个家伙走进门，你正觉得不愉快，所以对待他也很不愉快。他回到办公室，有人问他：“怎么回事？”他回答说：“山姆.格劳兹把我赶出来了。”而那人正准备买一辆车，他听到了就说：“离山姆·格劳兹远一点，他是个大坏蛋。”
你不知道谁是公司经理，谁是工厂领班，在工厂和公司里，很多人认为他是权威人士。你绝对不知道有人是一个机构的总经理，他正打算离开你这儿后参加自己机构的会议。
顾客也可能是理发师或牙医，他们的工作就是每天要和很多人谈话，顾客还可能是其他产品的销售人员。
如果一个人平常平均要见到250个人，那么那些通常要见到更多人的顾客又如何呢？    你能让一个进门的顾客伤心失意地离去吗？想想一个人平常会影响到250个人，想想你每天接触许多人，这些人每天也要和许多其他人打交道。
人们常常和别人谈起他们买了什么，打算买些什么。别人也总会建议到那里去买东西，该出多少价钱，这是一般人日常生活中很重要的一部分。
你能牺牲一个顾客吗？不能。因为交易和所得中有很多是来自人们的口头传播。这是推销职业上最重要的力量，对你也是如此。
我们所谈的不是爱情或友情，我们所谈的是生意，唯一重要的是对待他们的方式，你和他们打交道时的态度。当然，如果你不能控制自己真正的感觉，那就有麻烦了，这是做生意。在生意上，这些人——逛街的、渡假的、探听行情的、抽烟斗的——都可能变成你口袋里的钞票。
但是如果你因为生气或是呈口舌之快而赶走了一个人，只有一个人，就可能有至少250个人知道你的恶名，这些人口袋里都有钞票，而你原本可以分到一些的。
如果你不想被吉拉德250定律毁掉，就最好培养出生意至上的态度，并且每天每一小时都要牢记在心。
“你只要赶走一个顾客，就等于多赶走250个人。”
不要加入小集团
乔不是在做销售人员的第一天就发现了吉拉德250定律，前后费了好几年的时间，乔才想通其中道理。
但他很早就学会一个重要的教训：“不要加入小集团”。多数销售人员在新进工作的第一天就学到这个教训。不过他们很快就把它扔在脑后。这句话的意思是：不要成为你工作地方所谓“懒惰鬼”和“吹牛大王”的一份子。这些人一早就聚在一起，讨论他们昨晚的活动。早餐时太太的抱怨，或是一些与工作无关的话题。
例如一个销售人员走进人堆里说：“听到费尔·琼斯的事吗?"费尔·琼斯十年前在这儿做过事，没人认识他，可是大家还是会听他说费尔出了意外或是中了奖券。这是为什么呢？这样做能给你赚多少钱？