在很多企业还在热火朝天的打造产品品质、大力实施全面质量管理（Total Quality Management）之际，国际上的IT、工业等知名品牌已经率先推出了“全面解决方案（Total Solution）”的战略举措。IBM整合硬件、软件、业务咨询及IT服务，提供完整全面的专业解决方案，满足不同行业的业务需求，以协助整合企业的价值链。思科公司要做全球领先的互联网解决方案供应商，其提供的解决方案是世界各地成千上万的公司、大学、企业和政府部门建立互联网的基础。GE成立了企业解决方案集团，将强大的智能技术和多行业的专业经验和专长结合起来，提供成效卓著的综合解决方案，致力于为用户提高生产力和效益。 在这样一股愈演愈烈的变革浪潮中，国内企业也不甘示弱。鼓风机行业的龙头企业陕鼓集团，早在两年前就提出了“从提供单一产品的供应商”向“全方位提供动力设备系统问题的解决方案商”转变。房地产领导品牌万科地产，是行业内第一个提出要做“全面家居解决方案”的地产开发商。柳工集团计划通过国际化、深度营销、六西格玛、技术创新和资本运作五项举措，从一个传统的工程机械制造为主的企业成长为一个以用户为导向、提供全面解决方案的综合企业。 为什么“全面解决方案（Total Solution）”具有如此大的魔力？追根溯源，这是市场的需要、竞争的需要，更是经济发展和人类进步的需要。哲学上有个著名的论断：存在的就是合理的。对于Total Solution的风行，我们不用去论述其存在的理由，但我们应当关注它能给社会、行业、企业以及用户带来什么影响，创造什么价值。 让我们看一下以下几家致力成为Total Solution的企业是如何诠释他们这一定位和诉求的。 思科公司――全球领先的互联网解决方案供应商 如同生物界的进化论一样，网络从诞生之初到今天，不断随用户需求的改变而进化。今天的网络已不再是时代的互联网，而是一个安全、高效、灵活、快速、智能化的商业网络环境，人们在网络上工作、学习甚至生活和娱
乐。 在网络渗透到社会每个细胞的今天，网络带来的巨大改变也冲击着IT企业的经营模式。思科公司认为：企业的业务模式应该是以一个灵活、协同、安全和智能化的网络环境为核心的。这样一个网络环境可以支持企业做到实时响应用户需求，从而提高用户的满意度；可以有效屏蔽来自各方面的安全隐患，使业务顺畅运行；可以充分的整合各种资源，提高生产力；可以及时反应市场变化，帮助企业不断创新；可以真正做到企业内外的互联互通，实现高效的协同合作。 思科公司深知：要构建这样一个强大的网
络靠自身是无法完成的，需要拥有强大的产品、技术和服务支持以及丰富的行业应用经验。网络发展的迅速是人间方一日，网上已千年，作为设备供应商，必须掌据高新技术，不断创新，思科公司为此与时间赛跑，不惜重金买下正在研制新产品的新公司，及时掌握最先进的技术。 思科公司已成为公认的全球网络互联解决方案的领先供应商，由于互联网上近80%的信息流量经由思科公司的产品传递，思科公司也成为毋庸置疑的网络领导者。 对思科公司的点评：“提高效率，节约成本”是Total Solution提出的动机。思科公司在“为顾客、员工和商业伙伴创造前所未有的价值和机会，构建网络的未来世界”企业使命的驱使下，将人的因素置于产品、效益以及其他一切因素之上，经常听取用户的意见，为用户提供“统一、简化、增强”的产品和服务，向用户提供“端对端”的解决方案。借力协作、带动创新，让思科公司集百家之长、笑傲技术江湖。Total Solution的确因人而异、因企而异，它对工程师、对企业经营者有用还是无用关键在于正确的把握。万科地产――全面家居解决方案与住宅化 出于对减少装修垃圾、摆脱装修
噪音、快速提升社区入住率、节约社会资源等多种因素考虑，万科地产提出了“全面家居解决方案”的产品理念，具体指的是覆盖了从公寓到别墅等从低到高的全装修产品解决方案，为用户提供标准级、先进级、领先级和豪华级四个不同级别，从定位、设计、部品配置、项目施工到后期服务设立了一系列的标准体系。 全面家居解决方案不再是简单的“毛坯＋装修”，而是在设计时更注重对细节的充分考虑，讲究人性化，设身处地为业主日常生活着想，对玄关系统、厨房系统、卫浴系统、收纳系统等集成工序做了全方位改革。人性化细节凝结了设计师们的智慧，完善的售后服务解除了后顾之忧，使业主享受更加健康、便捷、舒适和先进的生活方式，实现居住改变生活的梦想。 万科地产在提倡“全面家居解决方案”的同时，还在积极推动中国住宅生产工业化(PC)的进程。住宅产业化就是用工业化生产、工厂化作业的方式来建造PC住宅，设计标准化、产品定型、进而工厂化预制、现场装配的住宅生产方式。它能解决传统施工方式难以保证品质、现场作业多、人工成本高、效率低下、周期长、污染严重等问题，体现出更高层次的人居理念。 对万科地产的点评：其Total Solution的根本出发点在于“节约资源、保护环境、提供方便”。而要做到名副其实的解决方案提供商，万科地产为此做了长期的准备和不懈的努力。Total Solution可谓一把双刃剑
，善用它，会让你的解决问题的能力得到极大的提升，真正为用户带来巨大的好处，而一旦Total Solution没有做好，给用户带来的不是便利和增值，反而是麻烦和浪费。 Total Solution提法固然好，也表明了企业的态度和追求，但究竟有多少企业了解Total Solution的真正内涵？提出后企业是否能够真正
做到？前IBM董事长兼CEO郭士纳就说：“不要随便承诺你不能确保一定能做成功的事情，如果你不能实现，你的信誉将大打折扣”。 什么是全面解决方案（）
对Total Solution正确的定义应该是这样的：双方对确定的问题一致认可的答案，且能够带来可衡量的价值。因此Total Solution有5个特点，第一，解决方案必须和用户的特定问题有清晰、直接的联系。第二，解决方案必须获得双方的一致认可。第三，解决方案必须能够解决问题的成因。第四，解决方案必须能对用户的业务产生积极的回报和正面的结果。第五，解决方案的结果一定是可衡量的。  以IBM的汽车供应链解决方案为例，第一，汽车供应链解决方案在供应链战略和规划制定、供应链企业应用、物流和产品生命周期管理、采购和供应链运营以及企业资产管理等用户所关注的核心问题直接关联；第二，解决方案在应用中积极听取用户意见并不断完善，使解决方案更加高效的解决用户的问题；第三，解决方案帮助用户真正解决问题的成因，如战略的量化；供求活动的计划和管理；物流技术实施；产品设计、构建和维护；开销控制和操作改进以及各种资产的有效管理等；第四，汽车供应链解决方案使用户获取竞争优势、轻松面对挑战、改善用户服务、提高服务水平；第五，解决方案给用户创造的可衡量价值是改进设计和产品创新流程、缩短开发周期、降低成本、改善现金流运转和提高效率。 再说说Total Solution的构成要素。从字面上看，解决方案是帮助用户解决问题的方法，因此有人以为，只要能够对症下药解决用户问题的，无论多小的东西都应该称为解决方案。这种说法只是扣住了“解决”，而忽视了“方案”。一种单一的产品无论如何都称不上“方案”。所以解决方案至少应该是一个小系统，否则实质上只是产品的层面，绝对不能上升到方案的高度。
既然解决方案是一个系统，那么这个系统既要包括核心产品，也要包括外配套产品及相关配件，此外还有服务，这个服务既包括产品范畴的技术咨询、设备安装调试、检修维修、监控监测等，有些企业还提供运输、培训、金融、仓储等其他服务内容。
解决方案的诸多要素中，服务非常重要。它应贯穿产品的全生命周期，让用户随时随地都能享受到购买
产品后所带来的便利和省心，同时所购买的产品能够与时俱新并为企业持续产生高效能。
下一页 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，庄翠璇，资深品牌专家。基于16年大型企业高层管理者的实战经验，对一个企业如何品牌化经营有着深刻的领悟和见地。2005年到目前为止，已亲自参与或指导了几十个项目的品牌建设，上市企业中如特变电工、金风科技、中船重工、西安天地源、北京城建地产、华北制药等。其他大型的企业如中国兵器、航天科工、中石油、中海油、延长石油、陕鼓集团、经发集团、天津电建、鲁商集团、内蒙古电力集团等。：139******** 个人邮箱：zhuangcc@sina ：www.jamewish（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。） 进入庄翠璇专栏
全面解决方案（）的特点
一个理想的解决方案可以是不完美的，但一定要符合产业标准的开放性并具有可伸缩性。随着产业的不
断升级和发展，用户的产品线只要增加相应的模块或者对某一模块进行技术创新即可，尽量让产品发挥更大的作用而不产生闲置，使用户的投资产生最大的回报，进而延长产品的生命周期，提高产品的使用效能。
其次，解决方案的源动力或者说提出解决方案概念的决不是供应商本身，而是用户。只有用户才真正知道自己想要的是什么，只有用户才真正了解自己的难题在哪里。是用户解决难题的功能需求和提升效能的价值期望撬动了解决方案的支点，推动了解决方案的进程。 最后，解决方案的创造力或者说践行解决方案规划的是供应商。只有在供应商充分的明白了用户要的是什么，存在的难题是什么之后，才能提供一个最合适的解决方案。是供应商对用户终身负责的态度和不断挑战自我的信心丰富着解决方案的内涵，提升着解决方案的价值。应该承认，解决方案在帮助用户更好的成长的同时，真正发挥着协同创新的作用，推动供应商自身的发展和进步。 以解决方案（）为中心的企业的特质 总是通过“我们能帮助用户解决哪些问题”来定义自己的企业，而非通过“我们提供什么产品或服务”来定位。当用户提起这个企业，想到的是“他能帮助我们解决什么问题”，而非“他是卖什么产品或服务的”。因此要成为一个名副其实的解决方案提供商，需要树立以用户为中心的思维，一切从用户的需求出发，一切以解决用户的难题出发，一切为帮助用户的成长出发。 根据销售绩效研究机构“首席销售官观察”的数据统计，提供解决方案的企业，其年度销售收入超过行业平均值的39％，销售机会赢率提高75
％，平均销售收入提高42％，销售费用降低20％，平均销售周期缩短17％，销售预测的精确度差异缩小
到5％。 既然解决方案能够为企业产生如此大的意义和作用，难怪越来越多的企业都信誓旦旦的提出了做解决方案（Total Solution）提供商的宏伟愿景。但是我们应该十分清楚成为提供商的必要条件，第一，你是否真的站在用户的角度并具备极强的需求洞察能力？第二，你是否具备了优秀的资源整合能力？第三，你是否具备了对供应商的管理和项目综合运营能力？第四，你是否具备了专业的解决用户难题的能力？第五，你是否具备了岗位专家所具有的素质、能力和作风？第六，你是否具备了高效协同的意识和持续创新的能力？ 如果还不具备这些能力，那么成为解决方案提供商还有很长的路要走。企业和客户的关系是逐步发展起来的，决不是一蹴而就的。随着“客户关系深入度”的逐步深化，企业从“仅仅是产品和服务的供货商”过渡到“首选的供应商”，这个过程就是企业慢慢建立自身优势和品牌的过程。如果要成为解决方案提供商，这个过程可能更加漫长，因为你需要用户真正意识到你能够帮助他解决问题，你要让用户从内心把你看作是解决问题的专家，那么在这个过程中企业要树立全程服务的意识，要提高解决问题的水平，要提升整合资源的能力，要塑造品牌文化的魅力。使命是航标从早期生产电话机、电话交换机，发展到今天，爱立信已成为全球领先的提供端到端的全面通信解决方案的供应商。爱立信的业务遍布全球140多个国家，为运营商用户提供全套通信系统设备解决方案和专业通信服务，向业内进行技术授权，为企业用户提供企业解决方案。 爱立信的解决方案之所以如此成功，源自其神圣的使命和崇高的愿景。 “致力于为人类和未来一代谋求可持续发展的未来”，这是使命，更是承诺。爱立信坚持将可持续发展和公司社会责任作为所有经营活动中不可缺少的重要部分，坚持诚恳求实的商业道德和对社会、环境及道义负责任的态度，关注环保，关爱人性，为实现社会、产业和自身共同的可持续发展而不
懈努力。    “构建人类全沟通世界”是爱立信始终追求的愿景。“以爱立信，以信致远（Taking you forward）” 是爱立信永不放弃的信念。爱立信正在创建一个没有时空限制的通信世界，一个‘沟通自如’的世界。正是愿景的驱动，使爱立新不断践行和推广着“使人们的生活品质和生产效率大大提升，全球资源得以更充分利用”的全面解决方案。 需求是动力 提出解决方案（Total Solution）需要企业做很多的努力和转变，一个是从产( )