第一章 DM业务员怎样寻广告客户
第二章 DM业务员拓展业务的技巧
       
     第一节 业务拓展流程
     第二节 拓展过程中的技巧和方法
（一） DM报业务员的素质要求
 
（二） 做广告的本质是什么？
 
（三） 为什么说广告业务是所有推销中的最高形式？
 
（四） 为什么我们的生活中离不开广告？
 
（五） 客户如果说广告对他的生意没有用时，该怎样回答？
 
（六） 为什么有的商家会拒绝我们的DM报？
 
（七） 如何引导客户不要做单张的宣传单，而在我们的DM报上发布广告？
 
（八） 如何让客户更加忠于《领航都市生活》DM报？
 
（九） 如何引导客户长期性地在我们的DM报上做广告？
         
（十） 如何让客户销售淡季也不要停止广告？
第三节 DM广告业务开拓常用思路
     附： DM业务之雕虫小技
第三章 小结
 
 
 
 
 
第一章                                                 DM业务员怎样寻广告客户
    一般来说新业务员到公司后，经过1个星期左右的相关知识培训，就要自己客户去拜访了。如果开始没有业务经理提供客户资源的话，我们可以通过以下方法去寻广告客户： 
一、黄页
   我们可以按照黄页的分类，来寻相应的目标客户。现在有很多专业类的行业黄页，这些黄页在大的图书馆一般都有。如果没有行业黄页，参考一下中国电信的黄页也行。
二、招聘广告 
    从招聘广告中寻客户（不一定是在自己DM上刊登的招聘广告），其好处是：第一可以到很多新的商家，因为需要招聘员工的商家，或者刚开业，或者重装开业。如果我们是第一个拜访他，那就捷足先登了。还有就是，一般有能力大量招聘员工的商家，生意都比较好，对广告的需求来说也相应更大些。如果生意谈成了，能让业务员在以后公司任务的完成上更加有保障，而且由于这样的商家支付广告款更及时，业务员的提成也就会早一点拿到。
三、网络搜索
    在网上查，省力又省心。特别是在本地网站（如本地论坛都设置有“商业信息”版块）查，会获取很多非常有价值的客户资料，说不定还可以到老板的手机号码和老板的姓名等。
四、沿街寻
    派发自己制作的宣传资料的商家；制作了户外广告的商家；正在搞装修的商家；准备搞店庆或其他活动的商家等等。去说服这些商家刊登广告的可能性更大。
五、人际关系
    通过自己的交际网络的相互介绍来发展客户。现在是一个做业务讲究资源共享的时代，例如我是做广告的，他是做建材的，你是搞绿化的，大家就有可能会同时拥有一个共同的客户——房地产开房商。如果朋友之间都把资源拿来共享，把自己的客户都互相介绍，这样一来，去搞定一个客户就容易和省心得多了。
六、客户介绍
    通过客户来介绍客户，这是成功率最高的。当业务员有了几个原始客户以后，一定要认真服务好这几个客户，争取在做业务的基础上，和他们成为朋友。等时机成熟了，就开口请他们介绍同行或者朋友给你。但并不是仅仅只要一份他朋友的名单而已，最重要的是，还要让他们为你打个推荐电话，其效果胜过你自己打100个电话。然后呢，再依葫芦画瓢。你就可以很轻松的建立你的客户网络了。 
七、竞争对手
    还有一个办法就是在对手的DM上，获取客户资料，这个办法更容易、更直接。但在拜访客户时，特别注意一点：只说自己DM的好，不要说其他DM的不好。只说行业现状，不要针对谁。
八、专栏专版
  “专栏专版”是广告客户宣传的金点子。因为“专栏专版”是按照市场和读者细分的原则，针对不同商家，推出的不同策划方案，具有很强的针对性。业务员根据策划方案去拜访相应的商家，不仅容易到目标客户，而且说服他刊登广告的理由会更加充分。
九、成功案例
  带着我们DM成功的商家广告案例，去拜访这个商家的同行，这是一个有很高成功率的方法。因为用成功案例，更真实、更生动，更具有说服力。
    所以，只要我们用心、善于思考，一定就会有很多的方法，寻到我们想要的广告客户。
 
第二章 DM业务员拓展业务的技巧
 
第一节 业务拓展流程
 
1、有针对性的拜访：很多dm跑业务的都是挨家挨户跑过去，这是种没有效率的事情，客户应该首选新店和经常性有派发传单需要的客户，成功率会高一些，事实上，目标确定以后再联系，有广告意向的通常在80%以上，这样，也就提高了工作效率，加大了成功率。
 
2、做好拜访前的功课：俗话说，不打无准备之战役，拜访前的功课要做足，需要全方位考察一个客户，八卦到从侧面了解他/她所有的个人信息和店铺运营情况，做到心里有数，另外迅速补充对这个行业的知识，建议dm业务把所有餐饮、美容行业运作、促销的相关知识都要了解，因为这对你和客户沟通有着很好的帮助，如果知道对方个人喜好，适当的时候给对方一个惊喜会促成单子。
 
3、业务谈判技巧：整个谈判过程坚持一个原则，所有方案、所有言辞都在为对方着想，要多谈客户业务的开展、商户的运营、活动的策划等等，总之是对方的一切，做到为对方考虑事情，对商户目前的不足提出合理性建议，能利用自身资源帮助解决的一定要帮忙。
 
4、报价技巧：你的dm报价永远是最后阶段报出的，哪怕中途客户询问价格，你都要坚持暂时不报价或者岔开话题，直到客户已经有明确意向或者你觉得你的介绍已经让对方对你产生了极高的信心才可以报价，（另外自己dm价格制定的要合理，对于所有商户都要统一价格，而且不接受议价，如果客户需要一点优惠来满足，那么也坚持价格不打折，但是可以在做多期的基础上另外赠送1期，因为就算这个行为也是为了客户的效果考虑。）谨记：一切为客户着想，态度要真诚！（报价最好由低到高报，例如都市生活可以先报四分之一，二分之一，封面封底价格不轻易报或留到最后。例如报栏广告位，每年每个100元，这样的价格可以报每天3毛钱左右，这样则会让客户更易于接受。报价方式有很多种，一定要灵活运用。）
 
5、签单技巧：你花费那么多心思的去接近客户，了解客户，甚至为了客户买了书通宵学习，是不是很累？那么你的此行绝对不会为了做一期甚至不足1000元的单子对不对？如何签单也有技巧，切记“dm单期不会产生效果或者效果不明显”的黄金准则，这个也是你要亲口告诉商家的，有的朋友要想，我神经病么？我告诉他一期没效果他不是不做了？话虽说如此，但是你得真诚，而且心里也要明白广告不是单期的事情，广告只有通过不断的重复来让读者产生记忆，这个道理也许客户比你心里有数，你真诚的坦白其实客户更能信任你，反而那种吹嘘效果的最后总有苦果子吃。
有了“一单无效”的理论支持，那么就要制定“低于三期不签约”“尽量促成全年客户单”，这样来做才能即为客户着想，又做到了效果的最大化。
 
6、资金回款原则：坚持合同签订后收回全部合同款的原则，全年客户可以优惠，但是款必须一次性到位，这样才能保证dm的现金流不会断，做起来也相对轻松。
 
 
 
 
第二节 拓展过程中的技巧和方法
如果从为商家服务的角度来定义DM报，我认为DM报其实就是为商家带来销售的一种“纸上推销术”。有了这个概念，DM报业务员才明白自己是做什么的，该怎么做，才做得好。
（一）                           DM报业务员的素质要求                                                         
DM业务员是DM报与广告客户进行业务联系，建立良好业务关系的沟通桥梁或纽带，是DM重要的一员，是DM营销中重要的营销者，和宣传者，沟通者。
DM报业务员必须具备的基本素质： 1、热爱DM报行业，马拉松的脚，围棋的头脑，铁人三项的意志，会善于观察和思考，能吃苦耐劳，勇于挑战，热情努力。 DM报的内容就是广告，这就要求业务员必须要掌握广告的基础知识。广告业是知识密集，技术密集，人才密集
的高新科技产业，广告公司是出售智力的公司。所以，这就要求我们的业务员要善于运用形象思维（广告的艺术表现形式），又要有很强的逻辑思维能力（广告主体的准确表达）。要学会调查，不断寻新的客户。
2、正直、坦诚、敬业的精神。3、平易近人，有较强沟通能力，善于与人相处。有主见和个性，但不固执和自以为是。
4、兴趣广泛，有良好的知识结构体系，和一定的素质修养。
*广告业务员也许就是传说中的复合型人才
（二）做广告的本质是什么？
   东西是消费者在买，如何吸引、打动消费者才是关键，而不是做成我们自我陶醉的美文、艺术品，千万不要颠倒问题的核心。消费者可不是文学爱好者，他们看每个广告都是奔着解决问题的办法、或是更好的解决办法去的，而不是闲着没事优雅、欣赏广告本身去了。    我们不想听到消费者说，我们创作的某广告“很有创意”，我们希望广告能吸引消费者购买产品。每一则广告制作完成后，让自己站在消费者角度考虑。最简单的办法就是：假设自己是
一位目标消费者，看到这样的广告后，能否对所推广的产品产生浓厚兴趣？是否会产生购买欲望（想不想买）？购买的欲望强烈不强烈？ 网站制作公司获取客户
*作为商家,我们希望消费者说 这真是一个好产品 而不是一个好广告
（三）为什么说广告业务是所有推销中的最高形式？
广告业务与推销不同，推销——是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个为他造的梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形的人。而拉广告面对的人，一般都是老板。如果你没有过硬夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。
 *学会了拉广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术
（四）为什么我们的生活中离不开广告？
 广播电视、报纸杂志和大街小巷到处是铺天盖地的广告，见过吧。不管它们是否对你有用，都是客观存在的，没什么大惊小怪的吧。其实，我们在很多时候不经意间，都在为自己做广告。在QQ上和别人聊天，不都是在推销自己的理念，推销自己对人生的看法，希望引起别人的观注，从而认可你这个人吗？你在博客里写文章，展示自己的才华，在论坛上发表，都是为了引起他人注意，如果运气好,被媒体采纳还有相应的稿酬。这都是一种广告行为呀！所以，我们的生活中，广告无处不在，无孔不入,千万别说广告与你无关。
*如果广告真的与你无关了 恭喜你 你已在天堂里生活了
（五） 客户如果说广告对他的生意没有用时，该怎样回答？
  有好的产品或者好的促销优惠，但别人不知道,那岂不是前功尽岂.你说酒好不怕巷子深,那只是过去信息不发达时的一种说法，在当今信息化时代，酒好也要吆喝，茅台酒家喻户晓吧，连它老人家的广告都铺天盖地，何况你的产品，在这个资讯发达的时代，产品本身也许还不是最重要的，如何引起别人的注意才最最重要，你认为呢？
*当广告对他的生意没有帮助时 我敢保证他是写错了地址和电话号码
（六）为什么有的商家会拒绝我们的DM报？