贸联：总部设在特斯拉工厂旁的台湾供应商
作者：张敏 赵宝山
来源：《海峡科技与产业》2014年第11期
        不同于台湾传统线材厂，贸联选在硅谷设立总部，如何让特斯拉买单？
        最近一段时间，美国特斯拉电动跑车大红大紫，让全世界买家为之疯狂，也由此带热了一家台湾厂商——贸联集团（BizLink），它是特斯拉唯一的电池线束供应商，即所有特斯拉电动车上面的电池连接线束都是由该公司生产的。
        总部设硅谷
        吸收斯坦福高材生
        贸联集团初创于1996年，主要经营项目为研发、制造与销售电子设备的连接器、连接线。当时正值台湾个人电脑代工产业热火朝天的时期，对这种连接器和连接线有大量需求。
        公司老板梁华哲原本是台湾最大的半导体晶圆制造企业联华电子公司（简称联电）的一位
工程师，过着朝九晚五的上班族日子，由于他既非蓝领出身，也没有太宏远的愿景，倒也踏踏实实、知足常乐。后因机缘巧合，他太太所在的一家线材厂正好缺人，问他能否来帮忙，就这样半路出家，转进了线材行业。后来因前任老板经营不善，自己买下了这家企业，做了老板。
        当时还是台式个人电脑时代，美国硅谷风头尽显，梁华哲将自己公司的总部设在美国加州旧金山附近的佛里蒙（Fremont），公司职员也大多录用斯坦福等名校的毕业生。他的算盘打得很精，雇用这些美国名校的高材生，尽管每年的人事费用是台湾的几十倍，但凭借他们的专业知识和谈吐素养，更容易与当地的高科技企业沟通，拿到这些企业的订单，正所谓最大的缺点也可能是最好的优点。
        事实果然不出他所料，由于就近方便，很快便有戴尔（Dell）、惠普（HP）、微软、苹果、通用电气、捷威（Gateway）、思科（Cisco）、3M等大客户上门，贸联成为这些美国著名电子厂家的固定供应商。在梁华哲看来，这就叫天时、地利、人和。
特斯拉召回后备箱线束        当然，贸联的生产基地还是设在亚洲。凭借大陆改革开放之风，梁华哲先后在昆山、深圳、厦门等地陆续设有6座工厂，又在马来西亚设有1座工厂，为便于一些特殊急需的小件产
品就近供货，在墨西哥也设有1座工厂，另外在上海、台湾、美国设有营运据点、多处物流中心及先进产品研发中心，在日本及爱尔兰设有营销据点和多处物流中心。
        错过了这扇门，那就自己再去开扇窗
        谁知好景不长。2000年以后，台湾笔记本电脑代工厂崛起，原先的美国PC大厂开始将电子零部件采购权授予台湾代工厂。当时全球电子消费产品的生产基地已大部分转移至亚洲地区，包括大陆、台湾、香港、新加坡等地，因此作为产业链配套的线材厂也通常将自己的营销总部设在亚洲，这样一方面便于与上下游客户打交道，另一方面也节省人力成本。而梁华哲却反其道而行之，认为高科技产业的源头在美国硅谷，万事要溯本求源，坚持加州总部地点不变。
        这些年也是贸联最困难的时候，就连有多年合作关系的戴尔，订单也跟着飞了。每当梁华哲与那些台湾代工厂洽商合作时，第一件事一定是砍价，不然就是用他们自己扶植的子公司。最终，贸联几乎连一部笔记本电脑的生意也没做到。这听起来似乎有些不可思议，因为台湾不知有多少零部件厂商都是靠着笔记本电脑十年荣景，才壮大至今日的规模，而贸联却连骨头都没啃到。
        “错过了这扇门，那就自己再去开扇窗，所以我们就开始做车用和医疗市场，把贸联的线材还有连接器卖进去。”梁华哲显然没有太沮丧，反而斗志更高昂。
        一开始，他们主动去向一家美国电动车厂接洽，希望有机会能成为他们的供应商，对方将产品寄到贸联来，拆开都傻了，根本不会做。
        为了了解车用线材的市场，梁华哲还特地去向全球最大车用线材厂日本矢崎总业（Yazaki）公司取经，来一位老师傅当顾问，从开模、设计到生产，一步步指导，才让贸联成功打入车用线材市场。
        车用线材与其他市场不一样，就像一辆车的神经一样，环绕在电动车的电池模组四周；就连工厂的生产线安排，也与消费性电子用的流水线不一样。贸联为了扩大车用线材的业务，甚至大举改变在大陆工厂的生产线。
        他们看准车用市场，一次就押宝三家美国电动车，而特斯拉是唯一存活的。2009年特斯拉将工厂迁到美国加州后，就建在离贸联公司总部不到5分钟车程的地方。
        多元化发展
        时至今日，贸联的车用线材业务占营收比重已提高至三成，其中特斯拉的部分又占其中三成，也就是贸联整体营收的8%～9%，是他们当年从未想象过的。贸联公司车用事业副总王燕超说：“我们很坚持，认为这个市场是对的。即使是特斯拉付不出钱时，我们也一直觉得要支持下去，幸好特斯拉真的成功了。”王燕超现在开着特斯拉新一代车款Model S，车内就有好几种线材由贸联供应，接下来特斯拉的太阳能储电系统，也会有贸联的线材在里头。
        除了特斯拉外，贸联还参与过如丰田、奔驰B级等“Tesla Inside”电动车款的供应。贸联公司总经理蔡耀祯认为，特斯拉开放专利，除了有助于未来标准朝向统一，加上大电池工厂，特斯拉未来有可能转型为部分车厂锂电池模组的供应商，届时“Tesla Inside”将大幅增加，也就是说未来贸联对特斯拉的出货有机会大大增加，再加上充电站高压线材出货持续提升，明年出货金额有望增长六至七成，占营收比重达15%。
        “现在别人都说，贸联是受惠特斯拉最多的公司。”梁华哲摇了摇头：“我们当年挂牌时，提到做特斯拉生意，根本无人问津。其实贸联做的市场很多，车用、医疗、消费电子到太阳能，我只是要说，线材的市场真的能做，而且贸联会用很不一样的方法来做。”
        尽管现在贸联的股价因特斯拉热买而炒到200元新台币以上，但这些梁华哲没多放在心
上。他现在最大的目标是确保贸联在对的轨道上营运，因为那比什么都重要。
        如今，贸联集团负责销售业务的副总是瑞典人，而负责管工厂的是大陆干部，研发则多半在台湾进行，产品遍及信息、消费电子、通讯、仪器设备、医疗、汽车与太阳能等领域，客户不仅有冠捷、纬创、NEC、富士通、矢崎、伟创力，还有大陆的海尔、华为、迈瑞、万向、北极星等。